Le imprese che operano nel mercato internazionale – ovvero che si apprestano ad entrare in un nuovo mercato – devono affrontare una scelta riguardo alla distribuzione dei propri prodotti. Infatti, le scelte compiute in questa precisa fase di business strategy sono di fondamentale importanza, tali da farne dipendere il successo ovvero il fallimento.
La prima e la più rilevante scelta da compiere è se affidare la promozione del proprio prodotto ad uno o più agenti oppure se concludere un accordo con un distributore locale.
Come è noto, la principale differenza tra le due figure consiste nell’indipendenza del distributore, il quale è ed agisce nella propria zona di competenza con autonomia imprenditoriale, mentre l’agente viene supportato dalla casa mandante, limitandosi alla promozione delle vendite.
Altro profilo distintivo, che in ragione delle ricadute finanziarie e/o commerciali è stato per molto tempo ritenuto il vero discrimine tra le due figure, è quello del diritto di percepire un’indennità al termine del rapporto (variamente determinata a secondo della legge nazionale applicabile); diritto spettante all’agente ma non al distributore.
Oggi, questa distinzione non è più così netta, poiché messa in discussione da una serie di recenti sentenze pronunciate in diversi Stati europei; in primis in Germania.
In diversi casi, infatti, il giudice tedesco ha ritenuto opportuno estendere anche al distributore la tutela propria dell’agente, soprattutto rispetto ai casi di conclusione conflittuale del rapporto.
L’estensione del diritto all’indennità, tuttavia, non viene applicata in modo automatico, perché sarà consentita solamente nei casi in cui il rapporto tra le parti sia ritenuto, sotto diversi aspetti, assimilabile al rapporto di agenzia; vale a dire in tutti i casi in cui l’autonomia del distributore viene in qualche modo limitata dall’ingerenza del fornitore ovvero condizionata dal potere di controllo di quest’ultimo.
Questo principio, a prima vista lineare e di immediata comprensione, risulta in realtà di difficile applicazione, posto che nel caso concreto la “subordinazione” del distributore al fornitore dovrà essere puntualmente provata.
La giurisprudenza ha quindi elaborato una serie di indizi, al ricorrere dei quali si potrà comprendere se il rapporto esaminato sia assimilabile, o meno, ad un rapporto di agenzia.
Così il giudice tedesco, a titolo esemplificativo, ha inteso individuare quale indizio di subordinazione, tra gli altri, la facoltà del distributore di conoscere l’identità dei clienti del distributore.
Quest’ultimo profilo è stato preso in considerazione anche dalla giurisprudenza spagnola, laddove si è riconosciuto l’assimilazione del distributore all’agente (identitad de razón) nel caso in cui il fornitore possa effettivamente disporre e beneficiare della clientela apportata dal distributore. Ciononostante, sembra che alcuna indennità debba essere riconosciuta se la conservazione della clientela sia dovuta alla notorietà e rinomanza del marchio del fornitore oppure alle particolari caratteristiche del mercato (ad esempio in un mercato con pochi players a livello produttivo).
Soluzioni analoghe si sono riscontrante recentemente anche nella giurisprudenza olandese, austriaca e svizzera, quest’ultima distaccandosi da un costante orientamento seguito sin dal 1962.
Ciò detto, evidenziamo come un’attenta analisi e pianificazione della rete distributiva – soprattutto se affiancata da una minuziosa regolamentazione contrattuale – consenta di evitare, o per lo meno di prevedere, l’insorgere di contenziosi, così come costi ed oneri finanziari altrimenti imprevisti, nonché di prevenire possibili condotte strumentali o abusive dei propri partner commerciali in sede di chiusura del rapporto.
Contributo inserito nella Newsletter n.2/2016.
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