L’espansione e la crescita di una azienda oltre i confini italiani è direttamente proporzionale alla declinazione di un progetto di internazionalizzazione che si basa su una rete di relazioni transnazionali, costruite e consolidate nel tempo. Il processo di costruzione di tali relazioni cross border, poggia su solidi accordi e contratti internazionali che costituiscono il punto di arrivo di attente e pazienti negoziazioni.

PROCESSI DI INTERNAZIONALIZZAZIONE: GLI ERRORI PIÙ FREQUENTI
Troppo spesso i manager di entrambe le parti si concentrano sugli obiettivi ed i reciproci vantaggi del progetto, lasciando poi al tecnico del diritto la definizione degli aspetti giuridici. Altrettanto spesso accade che quest’ultimo evidenzi i problemi, le implicazioni e conseguenze giuridiche della concreta esecuzione delle intese già raggiunte, ancorché non ancora formalizzate in un contratto. Riaprire la discussione su aspetti oramai condivisi, spesso frutto di reciproche concessioni di natura commerciale, comporta la perdita di credibilità e reputazione aziendale e l’irrigidimento delle reciproche posizioni, se non addirittura il rischio di compromissione dell’intero affare, con conseguente prevedibile pretesa di rifusione dei costi nel frattempo sostenuti e degli eventuali danni occorsi.

COME SI ARRIVA ALLA SOTTOSCRIZIONE DI UN CONTRATTO “SAFE”?
Spesso la sottoscrizione di contratti internazionali interviene dopo un graduale processo di modificazione e avvicinamento delle posizioni tra l’impresa italiana e il potenziale partner straniero. Si pensi ad esempio ai contratti di distribuzione commerciale, licenza di tecnologia, di equity joint venture ovvero di acquisizione di partecipazioni (Merger & Acquisition). Ebbene la sottoscrizione di un contratto “safe” passa necessariamente attraverso una fase pre-contrattuale, accompagnata da professionisti e operatori del diritto e da documenti che le parti sottoscrivono prima e durante la fase della negoziazione vera e propria.

I DOCUMENTI DELLA FASE PRE-CONTRATTUALE SONO CONTRATTI PRELIMINARI?
All’avvio di una qualche negoziazione preliminare, le parti si scambiano i documenti denominati Letter of Intent, Non-binding Letter of Intent, Memorandum of Understanding, Statement of Principles, Heads of Agreement o Protocol of Accord. Trattasi di documenti finalizzati a garantire una condotta delle parti in buona fede (individuazione degli scopi, del termine finale entro il quale le parti concluderanno le trattative, delle condizioni il cui avveramento consente la conclusione dell’affare, ecc.). Ancorché definiti accordi e documenti preliminari, tuttavia non sono da confondersi con l’istituto giuridico del contratto preliminare, tipico degli ordinamenti di civil law. Normalmente tali documenti sono accompagnati da altri tipi di documenti denominati Non Disclosure Agreement, Secrecy Agreement o Confidentiality Agreement, volti in primis a garantire l’assoluta riservatezza e l’obbligo di non divulgazione delle informazioni confidenziali scambiate durante le trattative. Proprio per le peculiari finalità che si pongono, la formulazione e l’analisi del contenuto di tali documenti è di fondamentale importanza, onde comprendere il grado di obbligatorietà degli impegni assunti e la concreta efficacia esecutiva di tali accordi.

COME POSSO CAPIRE SE IL CONTRATTO È ADEGUATO?
È di fondamentale importanza far conoscere all’imprenditore i punti di forza così come i rischi e le potenziali criticità di un dato rapporto contrattuale con un partner straniero. Il giurista in particolare, dopo il confronto con le figure professionali coinvolte, (manager, ingegneri, commercialisti, fiscalisti, a seconda dei casi) e dopo aver vagliato le peculiarità della transazione commerciale nel Paese di riferimento, potrà adeguatamente supportare le negoziazioni, con conseguente adeguata scelta del contratto e formulazione delle clausole più adatte, utili a dare una veste giuridica alle intese raggiunte.

COSA SIGNIFICA?
Con riferimento, ad esempio, ai contratti di distribuzione commerciale negli Stati del Golfo la normativa locale è decisamente favorevole alla posizione dell’agente/distributore. Oltre a consentire al preponente/concedente di interrompere il rapporto solo a fronte di un grave inadempimento imputabile all’agente/distributore, riconosce a quest’ultimo il diritto ad una indennità di fine rapporto che talvolta può raggiungere una somma pari al margine netto di tre anni. Inoltre, nonostante la normativa lasci libere le parti di scegliere la legge applicabile, l’eventuale clausola che prevede l’applicazione di una legge straniera sarà con ogni probabilità ignorata dalle Corti locali. Analogamente, una clausola di deroga del foro in favore di un giudice straniero non avrebbe alcuna efficacia, in quanto la legge applicabile sul punto prevede espressamente la giurisdizione esclusiva in favore delle Corti locali (norme inderogabili). Inoltre – con riserva di verifica caso per caso – ancorché aderenti alla Convenzione di New York del 1958 sul riconoscimento e l’esecuzione delle sentenze arbitrali straniere, tuttavia in molti Stati del Golfo le controversie relative ai contratti di distribuzione e agenzia rientrano nelle materie considerate dai giudici locali come non arbitrabili. La conoscenza dunque, sin da subito, di tali aspetti di natura giuridica consente all’azienda di poter verificare attraverso quali altri operazioni e strumenti contrattuali alternativi – più efficaci e/o meno rischiosi per l’impresa – sia possibile il raggiungimento degli obiettivi prefigurati.

CONCLUSIONE
Una corretta relazione commerciale di portata transnazionale deve poggiare su accordi commerciali ben definiti che costituiscono il punto di arrivo di un paziente lavoro di interrelazione tra diritto e affari. Il contratto dunque rappresenta il momento in cui le rispettive esigenze ed aspettative imprenditoriali sono (finalmente) cristallizzate in un accordo scritto. In sintesi, il giurista attento una volta chiarito il progetto e tutte le implicazioni di natura economica, commerciale e giuridica, potrà trasferire su carta quanto le parti intendono realizzare, pensando all’eventuale fase contenziosa come uno scenario da scongiurare. La controversia infatti, non solo manifesta il chiaro fallimento degli obiettivi prefigurati, ma comporta un prevedibile investimento di risorse, umane e finanziarie, il cui esito è comunque incerto; risorse che meglio potrebbero essere impiegate “in the ordinary course of business” con risultati positivi prevedibili e misurabili.

 

Articolo pubblicato nella rivista Logyn n.8 Dicembre 2014.
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