Per un’impresa italiana che sta pianificando l’ingresso del proprio prodotto in Cina – ovvero per quell’impresa già presente nel mercato cinese ma che intende ampliare il proprio business – il ricorso all’e-commerce può costituire una interessante opportunità.
Recentemente, infatti, il mercato elettronico cinese ha vissuto un vero e proprio boom, arrivando a contare su una platea di circa 240 milioni di consumatori – secondo le stime nel mercato virtuale cinese si concludono in media 48.000 acquisti al minuto – e tale da far pronosticare agli esperti che nel 2020 si raggiungerà un volume massimo d’affari quantificato tra i 420 ed i 650 miliardi di dollari, superando così di gran lunga il mercato Americano (che ad oggi conserva ancora il primato).
Le ragioni di questo sviluppo vanno ricercate nel costante aumento del potere d’acquisto della classe media, il cui fabbisogno di prodotti di consumo di fascia medio-alta non è stato soddisfatto dai tradizionali metodi di distribuzione dei prodotti d’importazione. Tali prodotti sono commercializzati principalmente nelle megalopoli o nelle città principali, trascurando così il bacino delle città di seconda e terza fascia (20 metropoli, ciascuna con 7-10 milioni di abitanti), oltre che delle numerose altre aree urbane (da 3-5 milioni di abitanti ciascuna) in rapido e costante sviluppo.
Il tradizionale sistema di distribuzione, infatti, prevede due alternative per l’impresa che volesse entrare nel mercato cinese: l’apertura di una serie di negozi monomarca oppure la conclusione di accordi di distribuzione con partner locali.
A ben vedere, mentre la prima ipotesi rimane ancora oggi un investimento alla portata dei soli grandi marchi, la seconda, anche se può certamente risolvere molti problemi di natura operativa, comporta rischi tutt’altro che trascurabili.
L’esperienza insegna, come sovente i distributori o i partner locali – in ragione di una solida posizione di forza dovuta alla conoscenza del mercato, della rete logistica, dal rapporto con le autorità locali – estromettono il produttore dalla gestione della vendita del prodotto, privandolo dei feedback sulle vendite o sulla percezione che il prodotto riscuote nel mercato, per cui, il rischio che il prodotto o il marchio dell’azienda siano percepiti negativamente, o comunque non nel modo previsto dalle strategie aziendali, è tutt’altro che remoto.
Dunque, attraverso il commercio elettronico non solo si può ovviare ai problemi sopra indicati ma si possono anche conquistare quote di mercato – potenzialmente molto rilevanti in termini di fatturato – che, diversamente, non sarebbero raggiungibili.
Ancorché l’ordinamento cinese non consente alle società straniere (od a controllo straniero) la creazione di piattaforme di e-commerce “generaliste”, tuttavia i prodotti stranieri possono essere postati e venduti attraverso i portali nazionali (tra i più noti: Alibaba, Taobao, Tmall o 360buy); oltre a ciò, è pur vero che una neo costituita società in Cina potrà creare un sito di e-commerce attraverso il quale potrà promuovere (solamente) i propri prodotti.
Quest’ultima ipotesi ben si inserisce in un progetto di espansione attuato attraverso un contratto di Rete, soprattutto se le imprese consorziate operano in settori omogenei oppure offrono prodotti complementari tra loro.
Le imprese partecipanti potranno così sopportare pro quota i costi necessari all’attuazione del progetto e beneficiare congiuntamente dei risvolti positivi derivanti dalla promozione dei prodotti.
La presenza in loco permette non solo di avere immediata contezza della risposta del mercato, ma anche di assicurare che la consegna dei prodotti venduti on-line avvenga in tempi brevi, particolare essenziale per i consumatori cinesi e difficilmente praticabile con spedizioni dall’Italia.
In quest’ottica, una soluzione per ottimizzare gli investimenti, potrebbe essere quella di aprire uno (o più) showroom, in una grande città, così che possa fungere da vetrina per i consumatori delle metropoli (e per i turisti) e quindi per fissare un punto di partenza sul quale basare la successiva attività promozionale on-line (e logistica) verso l’intero mercato cinese.
Contributo inserito nella Newsletter n.2/2015.
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