Verificare l’affidabilità di una impresa straniera è sempre il primo passo da compiere nel campo del business internazionale, per arrivare alla conclusione dell’affare in modo sicuro e proficuo. Secondo la prassi, è innanzitutto utile operare un’indagine commerciale, al fine di raccogliere le informazioni più rilevanti, idonee a comporre un quadro più completo ed esaustivo possibile circa il potenziale partner d’affari. A tale proposito, è possibile sia svolgere ricerche in autonomia, sia usufruire dei servizi di operatori specializzati. In entrambi i casi, le notizie sono estrapolate da database deputati ed archivi presenti nel Paese di riferimento e consentono di delineare per sommi capi i dati ufficiali dell’azienda, i rischi di settore, gli eventi rilevanti (es. i fallimenti, procedure in corso, ecc.). Sono soprattutto tali ultimi dettagli che consentono di mettere in luce l’affidabilità e la solvibilità dell’impresa esaminata.

La nostra esperienza ci insegna che il risultato di queste analisi varia significativamente a seconda del Paese in cui l’azienda target è costituita, poiché la quantità e qualità delle informazioni disponibili dipende dalle normative locali in materia di pubblicità.

Così, nei Paesi extra-europei di influenza “continentale”, ad esempio in Brasile, le informazioni possono essere acquisite solamente a seguito di un servizio (a pagamento) offerto dai diversi registri federali, secondo un sistema che ricorda quello italiano della “visura camerale”. Diversamente ed in via generale nei sistemi di tipo anglosassone (Stati Uniti e Regno Unito in primis) la maggior parte delle informazioni di base e degli atti costitutivi è liberamente consultabile nei diversi “company register”.

Al contrario, in diversi Paesi extra-europei la consultazione del registro delle imprese risulta nettamente più difficoltosa, anche a causa della mancata traduzione dei dati disponibili in inglese. Così in Cina, ancorché un registro nazionale accessibile pubblico sia attivo ed on-line sin dal 2014, il relativo sito web è disponibile solamente nella versione in lingua locale.

Altro aspetto essenziale da verificare attiene la condizione economico-finanziaria della società straniera. In tal senso, la buona prassi impone una attenta analisi dei bilanci degli ultimi 3 o 5 anni, alle banche d’appoggio – soprattutto nell’ottica di verificarne la stabilità e l’affidabilità in ordine all’emissione di lettere di credito e/o altre garanzie utili a rendere sicuro il business – nonché l’andamento dei pagamenti ed il rating di credito internazionale. È bene precisare che tali informazioni, tuttavia, non sono di pubblico dominio e comportano il coinvolgimento di operatori specializzati nel settore; essenziale, dunque, individuare quegli operatori meglio introdotti nei sistemi d’informazione locale.

In molti si rivolgono al nostro studio per chiederci se le informazioni così reperite siano sufficienti ad affrontare il business in completa serenità. In molti casi può essere utile – se non essenziale – testare la serietà del potenziale partner attraverso strumenti preliminari al business. Come spesso ricordiamo la fase che precede la conclusione dell’accordo è essenziale per strutturare strategicamente il deal e prevenire l’insorgere di elementi negativi, spesso non considerati, che possono presentarsi inaspettatamente in fasi avanzate ovvero, nei casi più gravi, ad affare concluso. La buona fede nelle trattative, infatti, non è un principio acquisito in tutti gli ordinamenti e dunque, nell’incertezza della legge applicabile, è auspicabile tutelare i propri interessi a mezzo di strumenti contrattuali che consentano una precisa scansione temporale delle trattative, così da portare la controparte ad una progressiva disclosure. In questo senso, prevedere una progressiva rivelazione delle informazioni societarie rappresenta un’ottima base per verificare le informazioni nel mentre apprese (ad es. l’identità dei legali rappresentanti, la situazione finanziaria, ecc.) ovvero per procedere con nuovi accertamenti mirati. A seconda delle stato della trattativa, dunque, è possibile predisporre diverse tipologie di documenti. Così, una prima richiesta di informazioni potrà essere contenuta in un accordo alla riservatezza (Non-disclosure agreement), a tutela delle reciproche rivelazioni. Allo stesso modo, in fase di trattativa più avanzata, potrebbe essere utile predisporre una Lettera di intenti (LOI) ovvero un Memorandum d’intesa (MOU), a mezzo dei quali fissare gli elementi fondanti l’affare e condizionare la validità dell’intero deal alla verifica e/o veridicità delle informazioni richieste.

L’opportunità diviene imprescindibile se all’aspetto delle informazioni strategiche viene affiancata la previsione di eventuali strategie di uscita dalle trattative (ad es., cosa succede se, dopo aver perso tempo e denaro, ci si accorge che l’altra parte non aveva alcuna intenzione di concludere l’accordo, ma “trattava” solo per tenerci impegnati a svantaggio di un suo concorrente?).

L’esperienza ci insegna che in molti casi la regolamentazione di questi ulteriori aspetti avrebbe potuto evitare – o per lo meno ridurre nettamente – le ripercussioni dannose derivanti dall’inaspettato fallimento di trattative portate avanti con partner internazionali, anche di primo livello.

Ciò detto, appare chiaro che il complesso di cautele così delineato prevede un approccio strutturato e ragionato e contestualmente consente di evitare conseguenze negative inaspettate e talvolta di notevole portata.

 

Contributo inserito nella Newsletter n.3/2017.
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