Le problematiche relative al contratto di agenzia sono un tema sempre attuale per chi opera nel mercato nazionale o nel business internazionale. Infatti, sebbene l’Azienda abbia a disposizione diverse modalità di strutturare il network distributivo, il rapporto di agenzia rimane uno strumento molto diffuso in quanto consente al proponente di mantenere un contatto diretto con il mercato di riferimento.

Chi è l’agente coordinatore e perché si differenzia dal normale agente?

La prassi degli affari ha fatto affiorare la figura dell’”Agente Coordinatore”, ovverosia quell’agente che, oltre a promuovere direttamente gli affari per conto della Casa Mandante, per esperienza, conoscenza del mercato nonché capacità manageriali, assume su di sé il compito (l’obbligo) di coordinare il team di agenti, riportando ed esplicando le direttive e le istruzioni aziendali.


A differenza del “normale” agente, quindi, all’Area-Manager è sovente richiesto di:
(i)selezionare e reclutare;
(ii)affiancare e indirizzare gli agenti nelle fasi iniziali del rapporto;
(iii)controllarne l’operato; e
(iv) motivare gli agenti al fine di creare una rete di vendita efficiente e raggiungere gli obbiettivi posti dalla Casa Mandante.

L’Agente Coordinatore può disporre della visione d’insieme del mercato (o dei mercati) di riferimento, potendo così consigliare l’Azienda circa le strategie commerciali e di sviluppo, a fronte del pagamento di un compenso ulteriore ed autonomo rispetto alla propria attività di agente, solitamente determinato attraverso una provvigione sul fatturato maturato dalla rete vendita a questi assegnata.
L’agente coordinatore, quindi, rappresenta il punto di raccordo tra le esigenze aziendali e l’operatività della rete di agenti ed è una figura essenziale per l’Azienda, la quale può incontrare delle difficoltà nella gestione di un’ampia rete di agenti dislocati sia nel territorio nazionale sia in un Paese straniero, dove possono insorgere ulteriori criticità legate alle differenze linguistiche e/o culturali, oltre che di conoscenza del mercato.

Qual è la disciplina che regola il rapporto tra l’Azienda e l’Agente coordinatore?

In generale, la disciplina del rapporto è lasciata alla libera contrattazione delle parti, salvo particolari profili/obblighi che possono essere oggetto di specifiche disposizioni nazionali (e dunque che possono variare da Stato a Stato).
A titolo esemplificativo, in Italia, la figura dell’agente coordinatore, che ha ricevuto espresso riconoscimento nell’AEC industria del 2014, rimane comunque soggetto alla disciplina del contratto di agenzia, secondo la legge nazionale di volta in volta applicabile, essendo i particolari obblighi di coordinamento solamente accessori e non prevalenti.
In tal senso ci riferiamo in particolare alle norme ed alle garanzie riconosciute in tema di indennità di fine rapporto, vuoi nazionali (in Italia ai sensi dell’ art. 1751 del Codice Civile e degli A.E.C.) vuoi sovranazionali (ad es. Direttiva n. 86/653/CEE).

Profili di criticità: l’indennità di fine rapporto dell’agente coordinatore

I criteri per calcolare l’indennità di fine rapporto dell’agente coordinatore sono tutt’altro che chiari. Per quanto attiene al nostro Paese, si evidenzia l’isolata pronuncia della Corte di Cassazione con la sentenza n. 25740 del 15 ottobre 2018.
Nella sentenza in esame, la Corte  afferma che, ai fini del calcolo dell’indennità di fine rapporto ex art. 1751 c.c., non si deve tener conto delle provvigioni percepite dall’agente coordinatore come retribuzione per l’attività di supervisione – che nel caso di specie comprendeva l’attività di reclutamento e coordinamento – in quanto corrisposte per affari non procurati dal capo-area personalmente ma dagli agenti facenti parte del suo team.
Dobbiamo precisare, tuttavia, che tale sentenza rimane un “unicum”, ad oggi isolato e suscettibile di essere superato e/o contraddetto da successive pronunce o sulla base di diversi elementi di fatto afferenti la fattispecie concreta, di volta in volta presi in considerazione. Dunque, la disciplina prevista per questo tipo contrattuale resta incerta: essa intercetta un crocevia di diverse e concatenate fonti normative, di diverso rango e grado (norme comunitarie, leggi nazionali e contrattazione collettiva).

Redazione del contratto per l’agente coordinatore

Essenziale per l’Azienda, quindi, prestare particolare attenzione alla corretta redazione del contratto per l’agente coordinatore, soprattutto attraverso una minuziosa disciplina degli aspetti di maggior rischio, ad esempio in merito gli incarichi assegnati ed al compenso. Attenzione però, in alcuni casi l’eccessiva puntualizzazione e dettaglio nella redazione del contratto ha portato il giudice ad inquadrare il rapporto come contratto di lavoro subordinato!

 

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