Il Giappone è da sempre un’importante player del commercio internazionale – terza economia mondiale dopo USA e Cina – e rappresenta per densità demografica e reddito pro capite un obbiettivo particolarmente interessante per i prodotti e le aziende italiane del Made In Italy, anche e soprattutto in ragione della recente entrata in vigore dell’accordo di libero scambio con l’Unione Europea (Accordo J.E.F.T.A. / E.P.A. Economic Partnership Agreement).
Se infatti nel 2018 l’export italiano nel Paese del Sol Levante aveva raggiunto i sei miliardi di Euro, il nuovo accordo ha già fatto registrare un aumento di oltre il 17% dell’export italiano solamente nei primi mesi del 2019 (fonte SACE). I settori che più hanno beneficiato dall’abbattimento dei dazi sono sati soprattutto il food and beverage (+47,74%), la meccanica-automotive (+16%) ed il comparto moda (+8,4%).
Al di là dei più che incoraggianti risultati è bene precisare sin d’ora che l’approccio al Giappone non è certo un passaggio facile per l’azienda italiana e non solo per le profonde differenze storico-culturali.
L’occasione è quindi utile per approfondire alcuni aspetti che affrontiamo con le aziende italiane che intendono operare nel Paese e in particolare del più diffuso rapporto di collaborazione commerciale adottato: il contratto di distribuzione.
I partner commerciali
Il primo ostacolo nella pianificazione di questa tipologia di rapporto s’incontra già nell’individuazione del partner commerciale, data la particolare composizione e struttura del settore distributivo. Infatti, la distribuzione commerciale nei più importanti settori merceologici è dominata da poche ed imponenti corporation che gestiscono l’intera rete distributiva (dalle operazioni di import al marketing, dai finanziamenti alla logistica); società che dunque possono far valere un elevato potere negoziale nei confronti dell’azienda straniera che intende entrare nel mercato, potendo imporre proprie condizioni e riservandosi ampia autonomia in merito all’attività.
Più agevole, invece, la relazione con aziende locali “indipendenti” che solitamente operano in settori più specialistici e/o nicchie di mercato non presidiati (almeno direttamente) dalle grandi corporation.
In ogni caso, molta attenzione dovrà essere posta nella fase delle trattative dove la serietà e la solidità dell’azienda straniera sarà attentamente vagliata del partner giapponese che darà importanza innanzitutto alla costruzione di una relazione prima di parlare di aspetti pratici ed operativi. Molto apprezzato sarà, dunque, un approccio serio e formale, dimostrato anche attraverso l’elaborazione e lo scambio di strumenti negoziali quali Impegni alla riservatezza (NDA), Lettere d’intenti (LOI) o – in casi particolarmente complessi- di Memorandum of Understanding.
Il nostro approccio
Così, nell’affiancare una nostra cliente – azienda italiana del settore fashion – nelle trattative con una grande corporation giapponese e con la propria controllata specializzata nel settore moda, siamo riusciti sin da subito ad impostare le trattative su di un piano di serietà e reciproco riconoscimento.
Il nostro approccio “culturalmente empatico” ha consentito alla nostra cliente di essere poi preferita dal distributore rispetto ad una diretta concorrente proprio in ragione delle “garanzie” di affidabilità e di impegno dimostrate.
Assicurare la relazione è stato quindi fondamentale per diminuire il gap di potere negoziale e ci ha consentito di discutere ed ottenere l’accettazione di molte clausole che disciplinano aspetti sia commerciali che giuridici dell’affare.
Infatti, l’ordinamento giapponese, non prevede una specifica disciplina per il contratto di distribuzione – salvo dei principi generali derivati dalle norme in materia di compravendita e (attenzione!) di agenzia.
L’ampia libertà lasciata alle parti nel definire l’assetto dei propri interessi può rivelarsi però controproducente poiché quanto non espressamente formalizzato non potrà poi essere fatto valere e/o opposto all’altra parte.
Nel fare ciò, abbiamo dovuto prestare molta attenzione alle limitazioni imposte dal Antimonopoly Act (AMA) – legislazione giapponese in materia di tutela del mercato e della libera concorrenza – che poteva applicarsi al nostro caso proprio per la particolare concentrazione del settore distributivo, al fine di scongiurarne l’applicazione e/o causare involontariamente delle violazioni.
In tal senso sono state attentamente vagliate le clausole che regolavano l’esclusiva di prodotto e che limitavano la facoltà del distributore di assumere rappresentanze di prodotti concorrenti (anche e soprattutto per il periodo post contrattuale!).
Il commercio elettronico
Con riferimento al commercio elettronico, inoltre, abbiamo appurato che gli obblighi e le facoltà che le parti intendevano assumere non portassero a violazione secondo il prevalente orientamento giapponese, in tal coso simile alle conclusioni formulate anche dalla Corte di Giustizia dell’Unione Europea.
Emerge quindi in modo chiaro che per cogliere le opportunità che il Giappone può offrire è indispensabile pianificare con attenzione tutti gli aspetti che interessano il business, e dunque sia gli elementi economico-commerciali del business che, soprattutto, vagliare i profili giuridici che ad esso sono strettamente legati e che possono influenzare direttamente l’esito del progetto.
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