Nel nostro precedente contributo, abbiamo tracciato una ampia panoramica di come le misure di contenimento del COVID-19 hanno impattato sul business nei diversi settori in cui operano le aziende italiane.
In questa sede intendiamo invece focalizzarci su alcune problematiche particolari che abbiamo affrontato affiancando le aziende nostre clienti in affari articolati, quali la vendita di macchinari e di impianti all’estero.
Le problematiche erano sorte nella fase finale del rapporto, interessando gli aspetti tipicamente operativi quali la spedizione e l’installazione, dove la posizione del venditore è particolarmente sbilanciata, avendo egli ormai adempiuto alla maggior parte degli obblighi ma – come molto spesso accade – non ha ancora ricevuto una porzione, più o meno consistente, del prezzo dell’affare.
Due casi complessi…
Così in un primo caso, avente ad oggetto la vendita e avviamento di macchinari tessili, il venditore non riusciva a finalizzare la consegna allo stabilimento di destinazione (termine di consegna, DDP Inconterm 2010) a causa delle limitazione ai trasporti. Il trasporto non era del tutto impedito ma le operazioni di carico/scarico del porto di destinazione erano rallentate e non avrebbero consentito una consegna tempestiva, esponendo il venditore a responsabilità e danni da ritardo.
Nel secondo caso, che riguardava l’installazione di un impianto per la purificazione dell’acqua, il venditore era impossibilitato ad inviare al cantiere di destinazione la propria squadra di tecnici. Il compratore, infatti, aveva già da tempo ricevuto e montato l’impianto (a suo tempo inviato con trasporto marittimo) ma si era rifiutato di accogliere il personale tecnico inviato per l’installazione del software e, dunque, per procedere con il collaudo finale. Il compratore, inoltre, minacciava di attivare in ogni caso l’impianto, anche con l’intervento di tecnici terzi ed estranei al venditore.
In entrambi i casi, le problematiche riscontrate avevano importanti ricadute anche sulla gestione economica della commessa, poiché il diritto del venditore al pagamento dell’ultima tranche di pagamento nasceva proprio al momento della spedizione, nel primo caso, e dalla messa in funzione dell’impianto, nel secondo caso.
Ma come superare l’empasse?
In entrambi i casi è stato fondamentale intervenire in modo tempestivo e analizzare con attenzione i contratti che regolavano il rapporto, facendo leva sulle disposizioni che consentivano al venditore una posizione di vantaggio: tra le altre cose, ad esempio, il divieto di intervenire sugli impianti non ancora completamente installati ovvero il dovere di assistenza dell’acquirente/committente nelle fasi operative di consegna ed installazione.
Oltre a ciò, abbiamo valorizzato gli obblighi di buona fede e correttezza – in un caso richiamati nel contratto e nell’altro comunque vigenti in virtù della legge nazionale applicabile al rapporto – per portare gli acquirenti ad estendere e/o rinnovare le garanzie a suo tempo emesse, così da mantenere inalterato l’equilibrio del rapporto.
Ogni affare ha caratteristiche ed elementi che lo rendono unico, e pertanto è essenziale intervenire non solo per rimediare eventuali problematiche ma, come sempre suggeriamo ai nostri clienti, anche per prevenire e neutralizzare le criticità prima che queste si verifichino, attraverso la corretta predisposizione di contratti ed altri strumenti negoziali.
Perché la prevenzione, è la migliore difesa!
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