Il Brasile è spesso al centro dell’interesse della business community e rappresenta una interessante – quando difficile – sfida per le aziende che intendono coglierne le potenzialità di sviluppo ed internazionalizzazione.

Il Paese infatti, nonostante stia uscendo solo nel corso del 2019 da un recente periodo di crisi economica, mantiene una forte attrattiva per le aziende italiane (soprattutto per i settori della meccanica industriale e della chimica) tanto da essere il secondo più importante mercato di destinazione per l’export italiano nell’America centro-meridionale (fonte SACE).

Ad esclusione delle aziende che intendono operare in Brasile attraverso una presenza diretta (ad es. con la costituzione di una subsidiary, una branch, una Joint Venture, ecc.) la nostra esperienza evidenzia che la maggior parte delle aziende preferisce attuare una presenza indiretta, attraverso forme di cooperazione con operatori locali, impostando così dei rapporti (internazionali) di intermediazione commerciale.

In questa sede cogliamo l’occasione per esaminare brevemente le caratteristiche principali e le peculiarità del contratto di agenzia così come disciplinato dalla legge del Paese.

Il contratto di agenzia: intermediazione commerciale

L’ordinamento brasiliano (agli articoli 710 – 721 del Codigo Civil e con la legge Federale no. 4.886 del 1965) definisce l’agente di commercio in modo generico, comprendendo qualsivoglia soggetto – persona fisica o persona giuridica, appositamente costituita – che svolga in modo indipendente il ruolo di intermediario, promuovendo la vendita di prodotti e, in generale, con l’intento di espandere il business del preponente. L’attività deve essere svolta in nome e per conto del preponente, in modo continuativo ed a fronte di un corrispettivo (in linea generale, attraverso la provvigione). Oltre a ciò, dal punto di vista soggettivo, l’agente deve risultare iscritto presso l’ente regionale di categoria, competente per territorio (il “Conselho Regional de Representates Commerciais”).

La legge brasiliana non impone requisiti di forma per la validità del contratto (principio della libertà di forma), e dunque il contratto verrà in essere, pienamente efficacie, anche a seguito di semplici intese verbali ovvero rilevate implicitamente, per fatti concludenti.

Nella pratica degli affari questo ha ricadute molto rilevanti per l’azienda che intende approcciare il mercato brasiliano. Ed infatti la nostra esperienza evidenzia che spesso, prevalendo l’aspetto operativo, pro-attivo e commerciale, molte aziende-proponenti avviano rapidamente il business nel Paese e ritenendo di non assumere particolari vincoli nei confronti dell’agente, preferiscono non formalizzare il contratto e/o rinviare la disciplina di alcuni aspetti del rapporto in un secondo momento.

Nulla di più sbagliato!

L’ordinamento Brasiliano

L’ordinamento brasiliano, in difetto di una espressa e formale nonché univoca volontà delle parti di regolare gli aspetti del rapporto commerciale, impone che nel rapporto trovino automatica applicazione norme particolarmente favorevoli in capo all’agente. Questi infatti potrà vantare diritti e facoltà che l’azienda-preponente non aveva previsto e/o riteneva non applicarsi al rapporto contrattuale considerato.

In particolare, l’assenza di una chiara e precisa regolamentazione contrattuale potrebbe far sorgere in capo all’agente, a titolo esemplificativo, il diritto di:

  • esclusiva per territorio, prodotti e/o clientela;
  • percepire provvigioni per tutti gli affari conclusi, anche direttamente dal preponente nel mercato (anche attraverso piattaforme telematiche, e-commerce o altri canali di vendita);
  • operare anche al di fuori del territorio assegnato;
  • avvalersi di sub-agenti anche senza il previo gradimento del preponente;
  • assumere rappresentanze per prodotti in concorrenza con quelli del preponente.

Ma vi è di più.

Il contratto

Anche la contrattualizzazione del rapporto tra agente brasiliano e preponente straniero merita attenzione, e quindi sconsigliamo il focus sulle normali prassi e consuetudini.

Questo perché alcune norme poste a tutela dell’agente sono caratterizzate da una particolare “forza” (le c.d. “norme di applicazione necessaria”) e diventano in ogni caso parte integrante del contratto a prescindere dalla diversa volontà delle parti (espressa con accordi e/o clausole negoziali) ed anche in presenza di scelta di legge straniera applicabile al contratto.

In tal senso l’azienda-preponente, con ritardo ed a proprio svantaggio i) potrebbe scoprire di aver erroneamente confidato su prerogative e/o particolari garanzie di fatto inesistenti, ovvero ii) potrebbe subire contestazioni (anche solo strumentali) da parte dell’agente in relazione a clausole rivelatesi nulle e dunque inefficaci o inesistenti.

Il rischio di rottura del rapporto e di contenzioso da eventuale diventa concreto!

Oltre a ciò, ed in linea generale, molta attenzione dovrà essere prestata nella definizione e descrizione degli obblighi delle parti, poiché in caso di disposizioni particolarmente stringenti a vantaggio del preponente vi è il concreto rischio che il giudice nazionale possa riqualificare il rapporto alla luce delle norme in materia di rapporto di lavoro dipendente!

In tali ipotesi l’azienda preponente che confidava di aver una rete di agenti sul territorio (attenzione il Brasile è grande quanto l’Europa!) in realtà si troverà a fare i conti con una serie di lavoratori dipendenti, con tutte le implicazioni e conseguenze del caso.

Da ultimo, anche il profilo dell’indennità di fine rapporto deve essere preso in considerazione con particolare attenzione (sia a fini contabili – accantonamenti – che per opportune valutazioni strategiche). Sono infatti previste diverse modalità di calcolo dell’indennità a seconda dell’impostazione del rapporto (se a tempo determinato o indeterminato) che dovrà in ogni caso tenere conto dell’intera durata dell’attività dell’agente nei confronti dell’azienda-preponente a prescindere dai contratti nel tempo succedutisi, siano stati o meno formalizzati.

Tutto ciò evidenzia chiaramente la necessità per l’azienda che intende sviluppare il mercato brasiliano di fare molta attenzione al tipo di rapporto che vorrà instaurare ed analizzare attentamente la normativa applicabile, così da pianificare attentamente e con visione d’insieme la propria strategia distributiva, valutando nel complesso tutti i rischi sottesi anche (e soprattutto) con riferimento ai rischi di natura legale.

 

 

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